[SW 해외 진출 성공의 조건]<5·끝>성공과 실패 사례로 본 교훈

해외에서 성공적으로 사업을 펼치고 있는 소프트웨어(SW) 기업은 많지 않다. 하지만 몇몇 기업은 중국과 일본 등지에서 자리를 잡아 후발 기업들의 좋은 본보기가 되고 있다. 대표적인 기업이 일본 원격지원 시장에서 70% 이상 점유율을 확보한 알서포트다.

◇알서포트, 골리앗보다 다윗 선택했다=알서포트는 설립 이듬해인 2002년 일본 산텍(santec)과 총판계약을 체결하면서 일본에 진출했다. 당시 일본 IT시장에서 한국 SW의 인지도는 매우 낮았다. 알서포트 역시 고객사 확보에 상당히 애를 먹었다.

고민하던 알서포트는 일본 시장에 맞는 판매 방식인 파트너사를 통한 간접판매를 선택했다. 여러 제품을 파는 큰 규모의 회사보다는 1인기업이라도 알서포트 제품만 취급하는 파트너를 골랐다. 이 파트너와 함께 제품을 연구했고 조언을 받는 것도 마다하지 않았다.

제품을 잘 팔 수 있는 좋은 파트너와 현지화 마케팅으로 점차 일본 시장에서 신뢰를 얻게 됐다. 12년이 지난 지금 알서포트는 일본 원격지원 시장에서 7년 연속 점유율 1위를 지키고 있다.

현재 알서포트 제품을 사용하는 일본 기업은 4000여곳에 이른다. 지난해 알서포트 매출 181억원 중 101억원이 일본 매출이다. 한국 SW기업이 일본 시장에서 매출액 100억원을 넘긴 첫 사례다.

서형수 알서포트 대표는 “해외 진출 시 중요한 것은 국가별 차등 전략과 차별화된 온라인 세일즈·마케팅 전략”이라며 “제품 성능은 기본이고 이를 나라별로 현지화하고 각 시장에 맞는 마케팅 활동을 펼친다면 해외 시장에서도 충분히 성공할 수 있다”고 말했다.

◇좋은 제품보다 좋은 마인드가 먼저=알서포트와 달리 대부분의 해외 진출 기업이 실패를 경험한다. 5년 전 중국에 진출했던 A기업은 수십명의 기술인력과 영업사원까지 채용해 현지 사업을 추진했다. 하지만 매출 부진으로 계속 인력을 줄이고 있다.

역시 중국에 진출한 B사는 총판에 전권을 위임하고 공동 법인까지 설립했지만 3년 동안 매출이 없어 철수했다. 대기업 계열사인 C사는 기획·영업·기술조직까지 갖춘 법인을 설립했다가 사업을 접었다. 이런 사례들이 수두룩하다는 게 업계 관계자들의 얘기다.

업계 관계자는 “좋은 파트너를 선정하고 현지화를 제대로 하는 것도 중요하지만 국가별 문화와 시장 특성 이해, 존중이 필요하다”며 “어느 국가에서든 `틀림`이 아니라 `다름`을 인정하는 순간부터 성공의 길이 보일 것”이라고 충고했다. 좋은 제품보다 좋은 마인드를 갖는 게 필요하다는 얘기다.

인내와 끈기도 필요하다. 관계자는 “투자자금이 걱정된다면 시작도 하지 말아야 한다”고 말했다. 중장기적으로 보고 투자하지 않는다면 결국 손해만 보고 철수하게 된다는 설명이다.

관계자는 “중국은 3년 안에 무조건 제품 복제가 이뤄진다 생각하고 차기 상품을 미리 준비해야 한다”며 “첫 레퍼런스를 만들 때까지 매출 외에 다른 부분에는 신경을 쓰지 말아야 한다”고 말했다.

안호천기자 hcan@etnews.com

알서포트 해외시장 매출액(단위:억원)

자료:알서포트

 

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