[디지털타임즈] D파이오니어를 만나다 "원격 솔루션 아시아 선두 넘어 글로벌 1위 기업 도약할 것"

SW수출 통해 매출 60% 확보… 자연재해 많은 日, 필수 시스템으로 자리잡아 점유율 70%

화상회의·재택근무·원격수업 등 수요 급증… 코로나19 상황 속 꾸준히 쌓아온 경쟁력 확인

고객 요청 '원격 세미나 솔루션' 완성 단계, 아시아 넘어 북미·유럽 시장서 승부수 던질 것

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서형수 알서포트 대표 박동욱기자 fufus@

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D파이오니어를 만나다

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⑫ 서형수 알서포트 대표

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한국·일본·아시아 원격솔루션 시장 1위, 누적매출의 60%를 수출로 달성, 2019년 누적 수출액 1억달러 돌파….

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국내 어떤 소프트웨어 기업도 해내지 못한 기록들을 이뤄내기 위해 서형수 알서포트 대표는 지난 수년간 깨어있는 시간의 대부분을 하늘과 해외에서 보내왔다. 특히 최근 3년간은 CEO와 일본법인장을 겸하면서 일주일 중 화·수·목은 일본, 금·토·일·월은 한국에서 지내는 생활을 이어왔다. 그 결과 20년간 공들여온 일본 시장에서 확고한 1위 기업으로 자리 잡았다. 코로나19 사태가 터지자 서 대표가 신념을 갖고 매달려 개발해온 알서포트의 원격솔루션들은 국내·외 기업들에게 구원투수 역할을 했다. 회사는 포스트 코로나 시대를 열어갈 대표 기술기업으로 확실하게 자리매김했다. 최근 서울 송파구 본사에서 만난 서형수 대표는 "아직 아이디어가 많다. 초심을 잊지 않고 꿈과 아이디어를 펼쳐 나가겠다"면서 "이미 기술적으로는 원격서비스 최고 기업으로 자리 잡은 만큼, 북미와 유럽시장에서 장악력을 높여 글로벌 시장 1위 기업으로 확실하게 자리잡겠다"고 말했다.

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대담=안경애 ICT과학부장

◇화·수·목 일본, 금·토·일·월 한국=알서포트는 세계 25개국에 서비스를 내놓고 30만개 고객사를 보유한 '글로벌 기업'이다. 임직원 250명의 중소기업이지만 서형수 대표는 창업 직후부터 해외로 눈을 돌렸다. 2001년 11월 창업한 회사는 바로 이듬해인 2002년부터 해외 매출을 올리기 시작했다. 그렇게 작년까지 벌어들인 수출액이 1억달러를 넘어섰다. 대형 SI(시스템통합) 프로젝트나 게임SW가 아닌 순수 패키지SW로 이뤄낸 귀한 기록이다. 특히 일본 시장에서는 원격솔루션 점유율이 70%에 달한다. 서형수 대표는 "국내 시장은 80%의 점유율로 자리가 잡혔고, 3년 전부터 일본에서 제대로 승부를 걸기 위해 일본법인장을 겸직해 매주 한국과 일본을 오가는 생활을 해왔다"고 말했다.

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안티바이러스SW 기업 하우리 연구소장 재직 시절 일본 시장을 엿볼 기회가 있었던 서 대표는 창업 다음해인 2002년 바로 시장에 진출했다. 도전해볼 만한 시장이라는 자신감이 들었다. SW의 가치를 인정해주는 시장이라는 판단을 했기 때문이다. 창업 다음해 바로 일본 전시장에 가서 파트너 확보에 나섰다. 5년 가까이 직접 사장이 현장으로 뛰면서 품질문제나 고객수요가 생기면 직접 지원을 하니 시장에서 반응이 오기 시작했다.

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"고객이 문제를 호소하면 우리가 원인일 수도 있고 다른 서비스와의 충돌일 수도 있다. 우리가 방법을 찾아줘야 한다. 가장 중요한 것은 고객이 겪는 문제를 빨리 풀어주는 것이다."

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서 대표는 이후에도 20년간 계속 현장으로 뛰었다. 그러면서 고객의 목소리를 듣고 품질을 꾸준히 끌어올렸다. 회사는 작년 연결기준 285억원의 매출과 58억원의 영업이익을 기록했다. 일본에서는 NTT도코모, 소니, 도시바, 후지쯔, 샤프 등 대표 기업들이 고객사다. 중국에서도 대표 기술기업인 화웨이가 고객사다. TCL, 오포 등 중국 스마트폰 기업 상당수도 알서포트 솔루션을 쓰고 있다. 국내에서도 삼성전자와 LG전자가 회사 솔루션으로 고객들에게 기술지원 서비스를 제공한다. KT, SK텔레콤, LG유플러스 등 산업별 대표 기업부터 작은 스타트업까지 회사의 고객사다. 아무도 눈여겨 보지 않던 시장을 처음 개척해 20년간 매달려온 결과다.

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◇시장 최초 개척 후 현장 발로 뛰며 일궈=2011년 동일본 대지진 당시 대부분의 해외 기업이 철수하고 사회적으로 불안감이 심각했지만 알서포트는 남았다. 현장에서 파트너를 잘 지원하면서 고객들이 필요로 하는 서비스를 더 강화했다. 서 대표도 수시로 일본으로 날아갔다. 그게 전화위복이 됐다. 고객과 파트너의 신뢰가 더 두터워지면서 매출이 더 늘고 성장세가 커졌다.

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서 대표는 "당시 재난상황이 발생하면 원격솔루션 구매가 급증한다는 사실을 경험으로 깨달았다"면서 "한국은 코로나로 급작스러운 변화를 맞았지만 일본은 재난재해가 더 잦다 보니 원격서비스가 필수로 자리잡았다"고 밝혔다.

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그 결과 글로벌 기업들의 공세에도 회사는 고객의 신뢰를 바탕으로 10여 년 이상 일본 시장 1위를 지켜오고 있다. 원격제어·원격지원이란 시장을 아무도 눈여겨 보지 않을 때 세계 최초로 누구보다 빨리 개척한 덕분이다.

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서 대표는 "우리가 처음 일본시장에 진출했을 때는 이런 비즈니스모델 자체가 없었다. 우리가 기술적으로도 뛰어났지만 비즈니스 모델이 특화되다 보니 안정적인 성장이 가능했다"고 말했다. 지금은 글로벌 기업들과 싸워도 기술적으로 앞서 있다. 일본에서 원격제어 하면 알서포트라는 공식을 만들어냈다.

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◇첫눈에 반한 컴퓨터…20대 동생과 첫 창업=서 대표는 IT가 좋아서 독학으로 익혔다. 부산공고에서 기계설계를 전공하고 19살에 LG전자 창원 제2공장 자재부 구매과에 말단 사무직원으로 입사했는데, 부서에 컴퓨터가 한 대 있었다. 100명 규모의 자재부에 부장 옆에 딱 한 대가 있었는데, 아무도 사용방법을 몰라서 못 쓰고 있었다. "호기심이 발동해서 부장이 퇴근하면 접수해서 혼자 매일같이 새벽까지 공부했다. 내가 편하려고 업무에 쓰기 위해서 데이터베이스 프로그램을 만들어서 썼다."

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그렇게 10개월간 일하다 회사를 그만두고 컴퓨터를 본격적으로 배우기 위해 경남정보대학이라는 2년제 대학에 야간으로 입학했다. 낮엔 고등학교에서 전공한 설계 일을 했다. 동네 군용장비 납품회사 대표가 제너레이터 설계사원으로 정식으로 뽑아줬다. 미친 듯이 밤새서 컴퓨터를 파고들던 그는 2년 후 간 군대에서도 행정병으로 일하면서 업무용 프로그램을 직접 짜서 썼다.

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졸업 후에는 1995년 화창정보통신에 입사해 개발팀장으로 일하다 회사가 서울로 본사를 옮기면서 그만두고 친동생과 창업에 도전했다. 동생은 부산기계공고를 졸업하고 삼성전자를 1년 다니다가 그만두고 경성대학교에 컴퓨터를 전공했다. 비슷한 길을 걸어온 형제는 공동창업에 도전했다. 당시 공부를 잘 해야 공고를 가던 시절이었다. 창업 아이템은 리포팅툴과 에뮬레이터였다. IBM 터미널을 윈도 PC에서 쓸 수 있게 하는 프로그램이었다. 서 대표는 "당시 자동패치, 원격제어 솔루션을 개발해 팔았는데 획기적인 개념의 제품이었다. 원격지원과 원격제어의 원조격이었다"고 말했다. 시장의 반응이 뜨거웠다. 원격설치 프로그램도 만들었는데 제품을 본 사람들이 놀라서 찾아와서 같이 일하자고 제안해 왔다. 그러다 하우리의 영입제의를 받고 형제는 회사를 정리하고 나란히 하우리로 옮겼다. 동생은 2년 후 IT업계를 떠났다.

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◇생소한 기업에서 유명한 회사로=알서포트는 코로나19로 갑작스럽게 유명세를 탔다. 회사가 공급하는 원격솔루션이 기업, 교육현장에서 언택트 생활에 필수적인 툴로 쓰였기 때문이다. 원격지원 솔루션인 '리모트콜', 화상회의 서비스인 '리모트미팅', 원격제어 솔루션인 '리모트뷰'가 대표 제품이다. 모바일 게임·앱 화면 녹화로 영상을 제작·편집하고 SNS에 공유할 수 있는 모바일앱인 '모비젠 스크린 레코더', PC에서 모바일을 직접 제어해 모바일 기능을 이용하는 모바일앱 '모비젠 미러링', PC와 모바일의 교육, 게임 등 구동화면을 녹화·녹음해 콘텐츠를 만들 수 있는 녹화 프로그램인 '라이트캠' 등 특화 솔루션도 선보였다.

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코로나 사태 후 한국은 화상회의 수요가 급증했다면 일본은 재택근무 및 원격제어 솔루션 '리모트뷰'의 인기가 급상승했다. 기업에서 갑작스럽게 재택근무 결정을 내리더라도 부담스러운 투자 없이 전 사원이 가정에 있는 PC에 알서포트 솔루션을 설치하면 원격에서 회사 PC에 접속해 똑같은 애플리케이션과 서비스를 이용할 수 있다.

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서 대표는 "30분 정도 투자해서 리모트뷰를 설치한 후 집에서 브라우저만 켜면 회사 PC에서 동작하는 SW를 그대로 쓸 수 있어 코로나 사태에 재택근무용으로 활용도가 높다"면서 "그래서 일본서 매출이 크게 성장했다"고 밝혔다. 국내에서는 화상회의 수요가 대폭 늘었고, 리모트뷰는 금융기관 중심으로 계속 성장하고 있다.

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코로나 사태가 최악으로 치닫자 솔루션 수요가 급증하면서 회사는 1월초보다 화상회의 서버를 약 40배나 증설했다. 그 시기 리모트뷰 서비스에 대한 원격 액세스 건수도 44배나 폭증했다. 회사는 급박한 시기에 기업들에 무료 서비스를 제공하면서 긴급상황을 대처하도록 도왔다. 무료 서비스 종료 후 상당수 이용자들이 유료전환을 하고 있다.

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코로나로 인해 커지는 원격 세미나 시장을 겨냥, 10월에 관련 솔루션 '리모트 세미나'도 내놓을 예정이다.

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서 대표는 "웨비나 솔루션은 사내에서 테스팅 중인데, 목표 수준의 90% 가까이 올라갔다"면서 "늦어도 8월에는 사용자들이 써볼 수 있도록 테스트버전을 내놓고, 10월에는 정식 출시할 계획"이라고 말했다. ◇고객 목소리를 들으며 느리지만 탄탄하게=알서포트의 모든 솔루션 개발은 고객의 목소리를 듣는 것에서 출발했다. 하우리 연구소장으로 재직하던 서 대표는 '바이러스가 침투할 때마다 출장 서비스를 할 게 아니라 시간에 구애받지 말고 원격으로 바로 지원해달라'는 고객의 목소리를 듣고 원격지원 솔루션을 개발했다. 회사에 사업화를 제안했지만 받아들여지지 않자 창업을 결심했다. 원격제어와 화상회의 솔루션도 마찬가지다.

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서 대표는 "고객의 목소리를 들은 후 시장성이 있다고 판단되면 시간이 걸리더라도 기본에 충실하게 개발해 완성도를 높인다"면서 "그렇게 만들어진 솔루션은 성장속도가 느리더라도 결국 시장을 주도하게 된다"고 말했다.

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화상회의 솔루션도 개발 후 5년 여간 천천히 고객을 확보하면서 성장해 왔다. 그동안 고객의 요구를 끊임없이 들어가며 경쟁력을 키웠다. 그런 저력이 코로나 사태에 폭발력을 발휘했다.

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원격 세미나 솔루션의 컨셉은 '편하게, 웹으로'로 정했다. 서 대표는 "번거롭게 SW를 설치할 필요 없이 클라우드 기반 서비스를 웹으로 제공할 것"이라면서 "시간이 걸리더라도 충실하게 만들어 내놓겠다"고 밝혔다.

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◇일본에서의 수업이 큰 도움=알서포트는 코로나 상황에 국내 어떤 기업보다도 발빠른 대처를 보여줬다. 코로나가 심각한 사태로 이어질 것을 예측하고 1월 28일 재빠르게 전체 솔루션 무료화를 선언했다. 그러면서 기업과 공공기관, 교육기관에 재택근무 솔루션을 무상으로 제공하니 사용하라고 안내했다. 다른 기업들도 뒤이어 무상 서비스를 선보였지만 제일 빨랐기 때문에 가장 많은 주목을 받았다.

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서 대표는 "코로나 상황을 예견할 수 있었던 것은 일본에서 한 많은 자연재해 경험 덕분"이라고 말했다.

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일본은 지진을 비롯한 자연재해가 수시로 일어나기 때문에 원격근무가 우리나라보다 훨씬 빨리 자리 잡았다. 심각한 상황이 터질 때마다 알서포트는 현지에서 무료 사용 캠페인을 제공하며 대응을 도왔다. 중국에서 코로나19 환자가 급증하는 것을 본 서 대표는 메르스 상황을 상기하며 사태 준비를 서둘렀다.

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그는 "상황 예측부터 무료화 선언까지 급박한 의사결정에 이어 사용자가 폭증할 것에 대비해 서버 증설부터 했다"면서 "코로나19가 터진 후 글로벌 공급망이 제대로 작동하지 않으면서 서버 공급에도 문제가 있었는데 일찌감치 클라우드를 도입한 게 신의 한수였다"고 말했다. 자체 센터와 병행해 아마존웹서비스 클라우드를 이용해온 회사는 구글, 마이크로소프트 클라우드까지 연결해 서비스 수요를 소화했다. 일본에서도 3사 클라우드를 최대한 확보해서 폭증하는 사용자 트래픽을 소화했다. 서 대표는 "클라우드를 이용하면 누구보다 빠르게 최신 기술을 도입해서 쓸 수 있다는 장점이 있다"면서 "코로나 상황에 서비스를 안정적으로 제공하자 아마존에서 성공사례로 발표해줄 것을 요청하기도 한다"고 말했다.

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◇코로나 유입고객 유료전환이 숙제=회사의 가장 큰 숙제는 코로나 사태로 유입된 많은 고객을 유료 전환으로 유도해 기회를 성장으로 이어가는 것이다. 이를 위해 여러 방법을 고민하고 있다고 한다.

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서 대표는 "기업 브랜드 인지도를 올리기 쉽지 않은데 우린 많이 상승했으니 그 효과를 활용해서 마케팅을 대대적으로 할 계획"이라면서 "이를 통해 그동안 이어온 성장 기록들을 경신해 가겠다"고 밝혔다.

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4월말 무료 공급을 종료했는데, 일본에서는 종료되기 전부터 유료로 전환하는 고객이 많았다. 무료지원을 받은 기업 약 3000개사 중 전체 유료 전환율은 50% 수준이다. 한국은 무료지원 기업 약 4500개사 중 15~20%의 전환율을 예상하고 있다. 일본 기업들은 SW가 필요하면 돈을 주고 사서 쓴다는 인식이 자리잡혀 있다. SW를 사는 돈을 아끼지 않고, 차라리 유료로 전환해서 기술지원을 체계적으로 받기를 선호한다. 한국은 코로나19 사태에 국가적으로 잘 대응한 것도 유료전환율을 낮추는 결과로 이어졌다는 분석이다. 화상회의와 원격 웨비나 솔루션을 기업 생산성 향상도구로 발전시켜 새로운 매출원을 확보하는 것도 과제다. 이를 위해 서 대표는 현장의 목소리를 최대한 듣고 개발팀에 전달해 고객 중심의 제품이 탄생하도록 돕는 데 집중하고 있다. 전체 직원 중 55%가 연구개발·기술인력으로, 서 대표와 호흡을 맞춰 차세대 솔루션을 개발하고 있다.

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장기 목표는 일본과 아시아권 위주의 사업에서 한 단계 도약 유럽과 북미 시장에서 제대로 승부하는 것이다. 미국은 2009년 작게 진출했지만 파트너 확보부터 어려움을 겪은 끝에 큰 성과 없이 5년 전 철수했다. 현지 통신사와 미 국방부까지 뚫었지만 한계가 있었다. 이번에 가면 '재진출'이다.

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서 대표는 "SW시장은 미국과 나머지 시장으로 분류할 정도로 미국의 규모가 절대적이고 미국을 제외한 나머지 시장을 다 합쳐도 미국보다 작다. 그런 만큼 미국은 반드시 도전해야 하는 시장이자 궁극적 목표 시장"이라고 강조했다. 이어 "11년전 작게 도전했는데 작게 하니 잘 안되더라"면서 "기존 서비스를 계속 발전시키고 세계적인 제품을 늘려서 내년 이후 크게 승부를 벌이겠다"고 말했다. 중국에서는 상반기에 클라우드 서비스 사업을 대폭 키우려고 했는데 코로나19 때문에 잠정 연기했다. 중국 현지의 클라우드 인프라 위에서 SaaS(SW서비스) 방식으로 사업을 할 계획이다. 호주에서는 지난해 파트너를 선정하고 사업을 시작했다. 호주는 북미·유럽 등 영어권 시장에 진출하기 위한 교두보 성격을 가진다.

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회사는 올해 매출 300억원을 넘긴 후 이르면 내년 500억을 돌파하는 게 목표다. 이루 목표는 1000억 기업이다.

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서 대표는 "글로벌 원격서비스 최고 회사가 목표"라면서 "이미 기술적으로는 1위 자리를 차지했고, 북미와 유럽에서 장악력을 높여서 시장 1위로 자리매김하겠다"고 밝혔다.

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안경애 ICT과학부 부장 naturean@dt.co.kr